客户分析的重要性

2019/06/19

在分析企业的过程当中，我们可能更多的关注，企业的股权结构，企业领导人的经历，以及竞争对手等等，但其实分析企业的客户也是相当重要的一环，企业面对不同的客户，就有不同的表现形式，相对来说，客户越集中，企业的情况越不好，客户越分析企业的情况越有利。

对于企业来说如果你只面对少数几个大客户，每个客户占企业销售收入的比重都比较大，那么相对来说，企业在销售方面的话语权就会很弱，这种弱势表现为企业不大可能有价格上的制定权，甚至于基本上是买方市场，企业只有被动接受买家开出的价格，同时在回款期限上也会很长，半年甚至一年都有可能，那么这些销售收入更多的表现为应收账款，而企业为了维持生产和经营，就要不断的有现金的投入，没有投入就会导致公司停摆，甚至有发不出工资的危险，这样的公司自然是处处受限，销售的时候没有好的价格，也没有特别有利的回款期限，同时生产端又要不断的投入，显然这不是理想的投资目标；

另外一种客户是面对数量非常庞大的客户群，客户数量众多，但单个客户的体量都非常小，客户几乎没有什么议价权，只有被动的接受企业开出来的价格，并且要以现金的形式进行付款，比如消费品就是典型的这种类型的公司，你去超市买个牛奶不可能还要讲一下价，更不可能过三天之后再来付账，都是现金交易，并不没有任何优惠，相对来说这样的公司在产业链当中更是处于优势地位，尽管可能会有非常多的经销商，但如果产品热销，经销商也不会有太多的讨价还价的余地，更多的是以企业为主来制定销售策略。

相对来说，我们更加喜欢企业自主权大，回款期短的公司，而那些客户只是少数几个大公司，每个都非常强势，公司本身只有委曲求全，在各种条款上进行让步的商业模式是我们所不喜欢的，也是很难成就大牛股的领域。

来源：知易行难选企业的博客